文：傑伊．海因里希斯（Jay Heinrichs）
永遠先考量貓咪的何說利益
善用展現人格的三大工具
「當一隻貓在討好你時⋯⋯他絕對是真心誠意的：你可以欣然這份真實的善意。」——英國詩人瓦特．薩維吉．蘭德（Walter Savage Landor）
看到這裡，服隻你也許會懷疑：我們什麼時候才要開始說服別人？還有運用迷人的貓永貓咪邏輯、一針見血的遠先益並說法，以及能讓對手說不出話的考量機智妙語？
我們會在之後談到邏輯與風趣的力量。但問問自己：你曾經對貓有邏輯的利大腿講道理嗎？有貓咪因為你的風趣而笑出來嗎？
我想沒有。
偶爾與人發生爭執的貢獻時候，這些技巧確實可以派上用場。何說我們甚至會告訴你如何與一隻貓用邏輯來講道理。服隻但是貓永貓咪最重要的說服工具與對手是否認為值得在你身上磨蹭有關。
你想要她認為你有親和力，遠先益並就要跟群體一致。考量你可以藉著把思考放到未來，利大腿讓她感覺沒那麼生氣。貢獻
但最重要的何說是，你想要她相信你、信任你，而這就是這章要講的內容。
無論是貓咪或人類，都比較喜歡聽他們認為名聲好的人說的話。我們很確定你是非常好的人，（你喜歡貓吧，不是嗎？沒錯，這就證明你是個好人。）但做個好人並不夠，你必須讓陌生人和憤怒的貓認為你是大好人，這就需要一些說服力。
好消息是，一旦當你的聽眾喜歡你、信任你時，他們不只會聽你講話，還往往會做出你想要他們做的事，即便有的時候你的聽眾只是一隻貓。
因此，讓我們來看如何擦亮你的人格特質。如果你喜歡，可以稱這是你的「形象」。古希臘人稱這是「人格」（ethos），意思為「人格特質」（character），也就是其他人與貓咪眼中的你。偉大的人格會產生偉大的領導人，深受愛戴與信賴的領袖會讓所有人和生物想要追隨她。
為了讓你擁有第一等的人格，你必須在領導的三大人格特質上著手，包括關心（caring）、才能（craft）和動機（cause）。
永遠提供你的大腿
關心是指要讓聽眾相信你會把他們的利益放到你的利益前面。你只希望他們能得到最好的結果，即便這意味著你會放棄最喜歡的椅子，或是犧牲一件毛衣，讓那件毛衣變成能夠蜷縮在那裡的完美毯子。
這對人類來說往往更難做到。多數時候，貓咪總是會讓你知道他們最好的利益是什麼，但人類就不一樣了。就算你每天固定時間餵飽你的伴侶，也不一定能贏得她的忠誠。她也許真的想要一趟度假，或因為工作升遷想得到讚美，或要你回答她換了髮型。
這也是為什麼在明智利用人格特質上，展現關心的第一個步驟是發覺聽眾的利益。他們想要什麼？醫生有時候會誤以為寫個處方籤就夠了，但許多病人需要的是醫生的關注。（多數的貓也是如此。）當一個冷漠的醫師犯錯時，他更有可能會被病患提告，但病人會對一個關心病人的醫師網開一面。那麼，怎樣才是關心病人的醫師呢？比規定花更多時間在病人身上的醫師，或是能理解為什麼持續節食真的很困難的醫師。
同樣的構想也適用在不是醫師的我們身上。如果同事認為我們願意為他們犧牲時間與精力，那麼當我們把事情搞砸時，他們就會願意伸出援手。老闆也是如此，更別提政治人物和其他領導人了。想想甘地（Gandhi）和馬丁．路德．金恩（Martin Luther King）， 想想德蕾莎修女（Mother Teresa）。前兩個人帶來革命，而第三位則成為聖人。人們想要追隨這些關心他們的領導人，而他們三個人都明白，對他們的聽眾來說，最好的利益是什麼，這是他們之所以受眾人愛戴的原因。
你要如何讓人認為你關心對方？顯而易見的方法是實際付出關心，找出聽眾的需求，然後日復一日的盡其所能去滿足這些需求。
不過這不是說服，儘管這更快可以達成效果。為了說服別人認為你是一個關心對方的人，你必須做到兩件事。首先，展現你的理解。第二，表示會做出一點犧牲。
男友：數學考試讓我壓力好大。
關心的女友：不然我不去營火晚會，幫你複習怎樣？
請注意。比起只是解決問題，同情心更能展現你的人格特質。此外，絕對不要只是提供建議。
女友：把這些架子堆起來讓我的背痛死了。
男友：你需要更常上健身房鍛鍊背部肌肉，然後在鍛鍊的時候順便減個肥。
這對展現你的人格毫無幫助，還不如看起來很難過，然後提議要幫她按摩。
貓咪不需要這麼複雜的心理遊戲。要想讓你的貓認為你是個關心他的人，只需要待在家裡，不要去出差或度假。當他需要大腿時，你可以放下正在做的事情，掛掉老闆打來的電話，而且打開一個鮪魚罐頭。
知道我們在這裡做什麼事嗎？我們表現出我們理解什麼是貓咪最好的利益，而且我們讓貓咪明白，我們願意做任何能夠滿足這些利益的事。
不過，這並不意味著對每個請求都要讓步。貓咪的智慧足以讓他們知道某些不愉快的事是為他們好。假設他是一隻笨貓，會吞下緞帶。如果你偶爾把一條緞帶從他的食道拉出來，他不會因此恨你，而且如果你把所有緞帶都鎖進抽屜裡，他可能會理解你的苦心。
說服一隻貓認為你只在乎他聽起來很難，但一個真正愛貓的人知道，要說服一隻貓你愛他，比說服人簡單的多。一隻貓會簡單假設你的人生中沒有其他對象，但是一個人總是會懷疑這點。
在準確的地方搔癢
「才能」則意味著使聽眾相信你真的擅長某個重要的事。在任何情況下，你都知道該怎麼做。古人稱這個特質是「實踐的智慧」，這是因為才能遠遠比書本上的知識還多。一名老師需要實際體驗才會知道學生什麼時候覺得無聊，而且才會知道要做什麼來拉回他們的注意力。一名在解剖課上拿到A的醫科學生，可能還沒準備好實際執行闌尾切除手術。才能，也就是實踐的智慧，需要學習與經驗。
對人類而言，你不用教一門課或切除闌尾來給人你有才能的印象。不過有另一個方法，那就是使用術語，使用正確的術語。如果你不知道某個族群使用的特別用語，就不要說太多話。傾聽這些用語，以及這個團體使用這些用語的方式。你會因為使用錯誤的用語而傷害人格特質中的才能。當老人說自己會「推特」新聞時，會讓年輕人笑出來。（學習什麼是Snapchat會更好。）如果你希望給人很懂車子的印象，那就要知道板手與套筒板手的不同，而且知道哪個能幫你換掉避震器。
貓咪就沒有那麼在乎語言了。對一隻貓來說，最重要的事情是服侍好他。因此，有好才能的人懂得在準確的地方幫特定的貓搔癢，那個人也會準時提供正確的食物，而且有時候還會提前準備。他們會買正確的玩具，把被窩弄得很舒服，而且從沒有放在很冷的地方。
想要讓一個人信任你嗎？使用正確的用語來發群組郵件。想要讓一隻貓信任你嗎？處理好那隻不懂得貓的禮儀、熱情過頭的狗。
無論透過何種方式，你要展現出你知道自己正在做什麼的態度，這就叫才能。
書籍介紹
本文摘錄自《如何說服一隻貓？》，天下雜誌出版
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作者：傑伊．海因里希斯（Jay Heinrichs）
譯者：李祐寧
能夠說服貓，就能說服任何人
從貓咪身上學習亞里斯多德的不敗溝通術
不說話就能操控人心的技巧
再難搞的人和貓都能輕鬆應付
作者海因里希斯是美國知名的修辭學者，他的著作暢銷書《說理》入選哈佛大學跨學院必讀書單，也是全美3000多門大學課程指定閱讀的書籍。但是身為一名愛貓人士，每次跟家裡的兩隻貓交手幾乎都輸得一塌糊塗。
為什麼會這樣？因為貓咪不容易哄，甚至往往比人更聰明。貓咪善於操控人心，能不說一句話就要你心甘情願去做事，讓你放下手邊所有事情去跟他們玩、提前餵他們吃晚餐，還會讓你貢獻大腿讓他們休息。
因此，如果能夠說服一隻貓，還有誰說服不了？
海因里希斯鑽研亞里斯多德修辭學，深深體認亞里斯多德說，完美邏輯論述並不見得最能說服人，我們的情感、認同感與歸屬感才是影響人心的最強說服要素。就跟貓咪的一舉一動一樣，他們從沒打算用言語說服人類，而是透過肢體語言來操控人心。
該怎麼像貓一樣不落痕跡的說服人心？在這本書裡，你可以學到：
- 不翻臉的必要，就像和貓對話，耐著性子別撕破臉。
- 磨蹭、呼嚕聲都是訊息，學貓善用肢體語言來表達想法。
- 行動舉止融入周遭環境，就跟貓咪改變姿勢要塞進紙箱一樣。
- 等待時機再發動，跟貓咪抓蟲子一樣，抓準時機才發動突擊。
- 看出邏輯謬誤，拆穿壞人和貓的騙術。
- 設計按部就班的流程，利用誘餌和斜坡，慢慢的讓貓聽你的。
說服一隻貓並不是永遠做不到的事，只要練習這些說服技巧，就算是再難搞的貓咪也能把他叫過來，再難纏的對手也會照你的話做。
Photo Credit: 天下雜誌責任編輯：潘柏翰
核稿編輯：翁世航