文：劉必榮
從「事」切入，劉必控制談判的榮談速度
下面我們看「事」，也就是判精從「議題」切入。
第一個拖時間的華課方法，是從事在談判的過程中設一個往下談的先決條件。比如桌上有幾個議題，切入A議題談完進入B議題，控制但雙方在B議題上卡住了。談判對方問能不能跳過B先談C？我們說不行，速度若不能在B議題上達成協議，劉必就無法進到C。榮談
其實先決條件云云，判精都是華課虛的。不想談時，從事它是切入先決條件，想談的時候，它既不先決也不條件。所以關鍵不在於條件的內容，而在於怎麼讓對方想談。本書一開始就講過，想不想談，多半是成本效益的考量。跟我談，他能得到什麼？不跟我談，他會損失什麼？我們必須跟著這個思路去增加他不談的成本（加壓），或增加他談的效益（加碼），讓他願意坐下來談，並且自己把先決條件取消掉。
一九六八年，美國總統尼克森上台，對北越進行轟炸，希望用這個方法把北越逼到巴黎和會的談判桌上。北越說：「我才不會這樣被逼上桌，要我談，有一個先決條件：美國必須先停止轟炸。」但美國根本不理北越，還是繼續轟炸，在談判上，這就是增加對方不跟我談的成本。
北越被逼得非談判不可了，可是美國還是繼續轟炸，怎麼辦？北越跟美國說：「現在我方願意坐下來談，看如何才能幫助貴方達成我方的先決條件！」這不是就坐下來談了？北越說：「我這不是談判，我只是坐下來談有關談判的事。」話是人講的，只要願意坐下來，雙方關係就有緩和的機會。
第二個方法，是在議題的「定義」上兜。比如，什麼叫「member」？什麼叫「產品」？這些可以廣義解釋，也可以狹義解釋的議題，可以為陷入僵局的談判打開一條活路，也可以為走得太快的談判豎立一些路障。
前面介紹過一九八○年台灣和日本豐田談判合建汽車廠的案例，最後卡在台灣要求豐田必須承諾，將來汽車廠建成，產品五○％必須外銷。豐田表示，能否順利外銷涉及多重因素，不是豐田單方面所能承諾，所以無法答應。雖然最後談判破局，但破局前經建會試圖挽回談判所做的努力，還是很值得參考。
根據媒體報導，當年經建會想在「產品五○％外銷」上創造迴旋空間。外銷、內銷是卡死的，沒有模糊地帶；五○％也是卡死的，而且一般的談判，我們也不建議大家改數字，因為一改就回不來了。唯一有空間的是「產品」，過去談到汽車廠的產品時，用的都是狹義解釋，也就是「裝配好的整車」，現在經建會想用廣義解釋，將「零件」也歸入產品，這樣豐田的壓力就減輕了，談判也因此有了彈性。可惜因為大環境改變，這個方案後來死在經建會幕僚的抽屜裡，沒有提出來。
這個對於「產品」的定義，就是開門或關門的關鍵。經建會幕僚想從定義上解題，這裡我們談到拖時間，也同樣可以在定義上作文章。廣義、狹義，開門、關門，本就是一體兩面，可以慢慢咀嚼。
要在談判過程中添加路障，還可以借力「小結」的技巧。談判過程中，我們可以每隔一陣子停下來作一個小結，可以是口頭的，也可以是書面的。口頭的小結，多半是為了鼓勵對方：「您看，談判開始之前，我們有五個議題，談了一個小時，這個解決了，那個也解決了，多有進展！」證明透過談判解決問題是可行的，值得繼續努力。
如果是用書面作小結，第一個目的就是為了澄清。結束跟對方的電話會議之後，我們會發一封電郵給對方，列出剛才達成的共識，請對方確認無誤，這就是小結。
書面小結的另一個目的，就是拖時間。我們可以根據自己對這個議題的理解，把它寫入書面小結中，對方一看可能會說：「不對喔，這一條不能這樣解釋，你寫的太寬了。」或者：「我們剛剛同意的是賠償嗎？我怎麼記得是補償？」賠償和補償可能差上好一大筆錢。我們回答：「不是啊，我的理解就是這樣。」
於是我們發現，原來雙方對這個部分還有不同的理解，剛才誤以為已經達成共識的議題就要再拿出來重談，談判速度就這樣拖慢了。
學者研究發現，當我們把談判協議寫成書面時，大家的權利意識會一下子醒過來，對什麼內容被寫進文字也提高警覺。所以談判進到這個最後的階段，步調都會變得很慢，甚至在這個形諸文字的階段破局。
談判者在協議形諸文字時的心理素質，配上我們刻意在定義上安排的一些疑義，構成拖慢談判腳步的絕美機關。
這裡可以岔出來補充一下談判時作筆記的功用。兩隊人馬坐在桌子兩邊進行談判時，可以讓對方清楚知道我們有專人在作紀錄（其實他那邊也有）。知道有人在作紀錄，談判者發言就會相對比較謹慎。這樣的好處是避免了很多張牙舞爪、虛張聲勢的時間浪費，壞處是坦開心胸、交交心的私下交流也沒有了。
如果我們私下跟對方聊聊，也拿出紙筆作紀錄，對方可能還是會有警覺性，說：「這些都還不是最後協議，別亂寫。」所以美國學者才建議，當我們拿出紙筆作紀錄的時候，最好先在上面寫幾個大字：「暫時性的協議，不代表任何承諾」，這樣對方才會放心讓我們寫下紀錄。
日本談判專家則舉出在糾紛談判時作筆記的好處。所謂糾紛談判，可能是貿易糾紛、土地糾紛、環保糾紛或其他任何涉及產權的糾紛。對方可能派出很凶的人來威脅我，或是說起話來像連珠砲一樣，指著我鼻子罵的黑臉。這時，如果我拿出紙筆作筆記，對方會很在意我寫了什麼，想湊過來看。當他頭一湊過來，講話的速度就變慢了，氣勢也被打斷了。這倒是一個很有意思的觀察。