文：陳政廷
應用袋鼠思考法，優勢用袋累積目標客群
前面兩章深入探討了對創業者很重要的創業行銷策略與顧客服務，本章要介紹另一個威力強大的何應行銷密技，這也是鼠思我用過最具成效且最能持續帶來客源的集客策略，那就是考法「袋鼠思考法」。
為何叫做袋鼠思考法？這要從袋鼠的大步習性來解釋。袋鼠寶寶剛出生時是驟累屬於早產胎兒，因此需要在袋鼠媽媽的積目育兒袋中發育。這不就像剛起步的標客創業者？要想事業茁壯，除了創業者本身努力是優勢用袋必要條件，也可以透過外部力量的創業資源支持，就像袋鼠寶寶與袋鼠媽媽的何應關係，幫助自己穩定中成長。鼠思簡言之，考法袋鼠思考法可以幫助創業者在創業初期用最短的大步時間、資源與資金成本，透過與其他單位的聯盟合作，快速取得顧客名單，並提升業績的成效。
袋鼠思考法的核心邏輯
袋鼠思考法的觀點並非我自創。我在創業初期曾進行一些合作專案，有的專案達到預期成果，有的則以失敗告終。雖然過程跌跌撞撞，也累積了不少經驗和心得，但不知如何轉化成可重複操作的執行步驟，那意謂著我將來面對同樣的合作專案時，得一直土法煉鋼、持續試錯，一直到我發現可以反覆操作和檢驗的方法流程為止。
後來我無意間讀了丹尼爾．迪皮亞扎（Daniel DiPiazza）所著的《複業時代來了》（Rich20Something），解答了我多年來的疑惑。書中提到的袋鼠思考法讓我知道為何過往有些合作能順利，有些合作卻一開始就注定失敗。作者歸納出明確的四大步驟，提供讀者依循和實做。於是我以書中理論為基礎，加上自己多年的實操心得，將四大步驟略做改良，以貼近華人創業實務情境。改良後的四大步驟有更強的實操性，可以在創業初期用最少的投入、得最多效益的槓桿操作，為創業者帶來大量的顧客名單。
我已經幫助很多創業者應用袋鼠思考法發現原本思考不到的客群，而且非常有效。不管你的事業發展到什麼階段，只要搞懂袋鼠思考法的核心邏輯，就能持續為自己的事業創造更多業績與客源。
步驟一：研究市場，明確定義你要服務的目標客群
前面曾說明過，在構思商業模式與行銷規畫時，首先必須了解自己到底要服務的目標客群是誰，唯有清晰定義你的目標客群，才會知道後續該怎麼做行銷規畫。袋鼠思考法的第一步也是最最關鍵的一步，就是要明確地將你的目標客群描述出來。如果第一步的方向踏錯，就別期待往後的路會是正確的。
步驟二：哪些單位擁有目標客群（無競爭、互補、相關）
進行第二步驟時，要開始思考一個問題：哪些單位此刻擁有你的目標客群名單？也就是在創業初期，雖然你尚未有這些目標客群的名單，但這些單位已有你想要的目標客群，這些單位就相當於袋鼠媽媽的存在。
想清楚這個問題後，接著思考第二個問題：你的事業該如何與這些單位創造連結？簡單來說，就是要想清楚自己到底有哪些資源與籌碼，會讓這些單位願意與你展開合作。有個關鍵小祕訣，也是思考轉換最重要的一部分，即你的主力商品或服務，就是他們的周邊商品或附加服務。
也就是說，你和對方之間並非同業競爭關係，彼此商品或服務可以互補；或是你們剛好就處在同一個產業鏈，彼此的商品或服務息息相關。當這個前提條件確實存在時，只要對雙方確實有利，就容易成為合作的盟友。
在這個步驟中，如果可以運用團隊腦力激盪的方式，善用群眾智慧，就更容易找到更多的袋鼠媽媽候選名單。一旦出現候選名單，就要思考第三個問題：哪些單位目前適合優先合作？
先把候選名單一一列出來，根據目前自身狀態，找出哪個單位是你第一步該去洽談合作的對象。
步驟三：設計出吸引人的合作提案給那些單位或其客戶
也就是針對你想要合作的單位，設計出吸引對方的合作提案，讓這次合作可以更順暢地開展。
在事業初創階段，由於創業者沒有太多資源，也沒有太高的知名度，難免會讓人心生疑惑，懷疑這些單位是否真的會願意與自己合作。建議你先放下疑惑，很多事情如果沒有真正開始去做，又怎麼知道最後結果呢？尤其創業本來就是從零到一的過程，創業者要想辦法把不可能變可能，所以應該往好處思考，至少眼前有個目標方向，是具體可以挑戰的難題，而非徬徨無措。與其遲疑，不如將心思投入如何與對方創造雙贏的結果，以下有一些具體的思考方向：
- 這個單位的主營業務是什麼？主力商品又是什麼？
- 這個單位最在乎什麼？最想得到什麼？想解決什麼問題？
- 你的商品或服務是否能補足這個單位的弱項？
- 與你合作後，雙方如何創造營收，或提高對方客群的滿意度？
- 具體合作的內容為何？彼此要為這個合作付出什麼？
- 與你合作後，利潤如何拆分？
- 你有哪些資源與優勢是對方可能需要的？
- 要達成合作，對方有哪些資源是你需要的？
- 這次合作有哪些創意和亮點？
以上僅列舉一些合作前就該想清楚的問題，以及構思合作提案時所必須思考到的重點，盡可能面面俱到，才能提高合作專案的成功機率。要讓合作提案吸引到對方目光，既是經驗也是一門藝術，提案設計是否吸引人，與創業者的企畫能力、問題解決能力、資源整合能力、簡報設計能力、溝通協調能力有關，而這些能力是提案設計能否成功的關鍵，如果創業者在這些能力上有所欠缺，不妨尋求有經驗的前輩或親友幫忙。提案外包可能需要一點成本，但為了讓合作順利成功，讓事業創造長期有利的成效，有時這點錢是得花的。只要提案內容能讓這些單位覺得與你合作有利可圖，或是增添新的服務項目以鞏固他的客群，基本上提案通過的機率就會大增。
創業者初期與這些單位展開合作時，有可能會比較辛苦，尤其若要合作的單位規模較大，請好好思考為何這個機構會願意和你這個初出茅廬、名不見經傳的創業者合作，正是因為你的提案對此機構來說百利而無一害。如果對方可以用最少的成本、現有的資源、最少的人力與你合作，還能得到他們想要的結果，那為何要拒絕你呢？