文：你的日本人的日本英日語自學導師 譯難忘
經營日本客群是一個要放長線的長期戰，三年、表達表跟五年甚至十年起跳的曖昧關係培養都是常態。如果日本客戶透露願意深入了解你並分享未來事業計畫，難懂別輕易當作客套話將對方放手，這句你的話代大好機會或許來敲門了！
日本人的客戶想法好難懂啊
這是我最常聽到台灣同事和廠商說的一句話。日本人做生意的係穩規矩和台灣真的很不一樣，他們表達方式很曖昧。日本人的日本對我們台灣人來說，表達表跟日本客戶講話像隔了一層紗似的曖昧，讓我們感覺不夠直接明瞭，難懂所以，這句通常不會在一次談話中就能得到夠滿意的話代答案，也因為如此，客戶有些台灣廠商不願意做日本市場，因為要花費的時間成本遠比做歐美市場多得多。
例如，日本人常無意間在句尾加上「是吧」？「可能吧」？「會吧」？「或許吧」？等等語尾詞，或是講了一段話之後，又突然說「但是呢」來個轉折，對台灣人來說，聽到最後，反而不知日本人到底是要或不要。
這就是日文的特色──「曖昧」，讓不少台灣人感到困擾，覺得日本人的想法難懂。有人說，聽日本人講話別只聽前頭或聽一半就妄自下結論，一定要從頭聽到尾。我自己的習慣是，聽完日本客戶的發言，我會再透過問句請他們確認最終意願。
如果幸運的話，他們會意識到你希望獲得明確答覆，進而給你確切的「要」或「不要」。若運氣不好（其實大部分的狀況是如此），他們會說「需要時間考慮」，考慮的時間可長可短，一周到一個月以上都有可能。
聽到這句話，有些台灣廠商（包括我同事）可能會跳腳，心想「怎麼來洽談之前，心理不先有個底呢？真浪費時間好沒效率」，但為什麼會有這種狀況呢？
某次我也和某日本客戶遇到前述的狀況，我忍不住探詢了原因，客戶說日本企業做生意有一套習慣的SOP（流程）。面對配合的廠商，他們會想要「先問全盤了解對方的背景，以及所有可採用的選項後，再來做整體的決策」。
這代表他們會在溝通時詢問很多問題，而且不主動告訴對方詢問的動機，問完可能會說「我們再內部討論考慮看看（また内部で検討します）」，不會在當下給答案，接著就離開了。結果造成對方被問得一頭霧水，心想：「日本人問那麼多到底要幹嘛？到底是有沒有意願？」
這位日本客戶對我說，他是代表社長，把所有對我公司的疑惑全部問一遍，收集完我所有的答覆後，他再透過內部會議彙報給社長和其他主管來定奪。
我問他內部會議要開多久才會有結論，他說「不確定，久的話可能要一個月」。我馬上提醒他期限只剩一周，時間不多了，他說：「我不能保證來得及，因為這是我們公司必走的流程。若沒有全盤了解貴公司的背景以及我們將面臨的狀況，我們是不會下決策的。」
當下我給他的回覆是一同以一周為目標，若實在來不及，再由我方提出解決方案（解套）來客製化配合他的需求。幸好他知道我方的急迫性，最終趕上了期限。
讀到這裡，大家應該能了解日本企業的做事風格與背後的原因，這也是為何有台灣廠商認為日本企業行事較保守。當然，並非所有日籍企業都是如此。
若能用日文溝通，就不以英文為主要媒介
我同事會說簡易的英文，與一家日本客戶談合約，全程用英文透過信件溝通，但過程很辛苦，因為同事用台式英文與日本客戶的日式英文溝通，中間容易產生誤會。
最後，我居中幫他們協調，日本客戶認為我同事沒看懂他的英文信，訊息傳達的效率不好。不久發生了有趣的現象，日本客戶開始跳過我同事直接向我聯繫。為什麼會這樣呢？
當然，其中一個原因是日本人和台灣人所講的英文，在邏輯上本就大相逕庭，代溝是很容易發生的，例如日本人講claim（クレーム），你查英文字典明明意思是「聲明」，但日本人的意思卻是「客訴、抱怨」；又或者台灣人說local king，日本人不會想到吳宗憲。
另一個原因，如同前述，日式英文的特色是講法很曖昧，承襲了日文本身的特色，講白就是受到日文表達方式的影響。例如我同事遇到的狀況，就是發了很多次電子郵件，不斷詢問客戶的最終意願，但一直要不到確切的答覆。
這時我同事就納悶了，開始懷疑日本人是否根本看不懂英文信所表達的訊息，或是搞不清楚狀況。另一方面，日本人也納悶了，心想明明都有在信中交代目前暫無答覆了，為何我同事就是沒聽懂意思。
其實，歸納我接觸過的日本廠商，他們有一大共通點——能盡量少用英文就盡量不用。一旦他們得知對方有人會講日文，他們寧可透過日文來溝通。
這也是為何許多透過我尋找台灣廠商的日本人，他們開出的第一條件就是「對方的聯絡窗口一定要會說流利日文，否則不納入優先合作對象」。
所以我衷心建議，尋找日文專才來開拓日本市場，否則透過英文打開日本市場的困難度相對較高。
一句話，代表日本人想與你做長久夥伴
多年來，其中有一位日本廠商令我印象深刻。第一年接觸他時，他的回應很冷淡，當時僅是零星合作，而且都是由我主動提案，他有興趣才會回信接受合作，否則會已讀不回。但每次合作時，我方都以最完善的態度服務他的需求。直到第九年左右，他開始想找台灣以及歐美廠商，正巧我公司能居中牽線，因此他的反應變得很熱絡。
某天他寫信向我公司提出視訊會面（Web面談）的需求，他說：「我想與貴司談談我公司的事業發展構想。」我同事們聽到覺得不可思議，要談也是來談訂單和簽約，怎麼會來談這種事，這不是他們自己的家務事嗎？