文：解世博
5-1 框定增員時段，增員織必增員才能做好增員
本節重點
- 發展銷售事業，攻略功靠增員不是想擴須先一時，而是充組要持續不斷。
- 增員要做得好，框定不是時段時間夠不夠用的問題，而是不求如何安排時間配比。
- 在「增員時段」只做增員相關的全壘事，千萬別挪作他用。打成
沒有投入，累積當然沒有成果
你很難想像，增員織必增員一位曾獲得全公司增員王殊榮的攻略功靠業務主管，卻因為組織人力考核未達標準，想擴須先而自請降級⋯⋯
一年前的充組國靖，在增員上也曾意氣風發。框定當時為了想成就更大的事業格局，便決心發展組織做增員。值得慶幸的是，國靖周遭的朋友不少，在增員的一開始，就進行得相當順利。
公司的晉升標準是，除了業績要達標之外，還必須要有1+2的人力規模。國靖在當年，是以1+6達成晉升，也因此獲得業務主管組年度增員王的榮譽。
有這麼穩健的組織規模，大家都相當看好國靖的未來發展，沒想到國靖的組織團隊卻日益萎縮。
某次我和國靖的下午茶聚會中，國靖描述說：「一開始我團隊的規模很不錯，但經過一段時間，夥伴就因為各種不同的原因，開始發生人員脫落。」
我：「人員的脫落流失，這很正常啊，難道你沒有繼續增員嗎？」
國靖：「當初願意跟我一起拼的，都加入我的團隊了，手邊能跟進的增員名單剩沒幾個。加上晉升主管後，要處理的各項例行事務變得更多；一會忙著自己的客戶，一會還要陪同屬員拜訪客戶；偶爾也要協助單位各式活動的運作、推動；每週還有固定的主管會議、擔任內部講師⋯⋯。時間被切割，投入增員的心力，跟當初拚晉升時，差了很多。」
國靖說的確實沒錯，主管的職責是協助、帶領夥伴成為高績效團隊，要忙的事務確實不少。我好奇問國靖：「你每週花多少時間在增員上？」
國靖慚愧地說：「是真的太少了，還常常一個月不到三次增員面談。」
雖然現在國靖團隊的規模還是有1+3，但因為公司對主管的考核標準是每半年要新增員一人，國靖就在這樣的人力考核壓力下，選擇重新當起快樂的銷售人，當初發展組織事業的夢想，也因為這次的挫敗而擱置一旁。
時間規劃配置好，組織才能持續發展
想要發展銷售事業，增員不是一時，而是要能持續不斷。
許多人在增員的初期總是帶著滿腔熱血，為了拚晉升、拚榮譽，一鼓作氣地努力增員，卻在晉升之後組織停滯、人力萎縮。於是每到了考核的時間點，總會發生類似國靖這樣的案例。
當然，晉升成為主管（團隊領導人）之後，一定會面臨兩難：一方面要持續增員發展團隊；一方面要穩固、強化現有組織。
這絕不是「主管難為」的問題，只要想成就不同的格局，就會有不同的挑戰。這是在各組織、各團隊都會面臨的課題。
當然也有人會這麼說：「那就當個快樂的銷售人不是很好嗎？」甚至把它作為不做增員，不發展組織的藉口。這時「莫忘初心」是最好的回答。回想你當初為什麼想要增員做組織，只是為了達成晉升就好？還是想發展你的銷售事業？
要如何解決「主管難為」的課題，既能鞏固現有團隊，同時還能持續增員發展組織？其實，時間配置是最重要的，只要能妥善配置，就不會陷入顧此失彼的窘境。以下說明配置時間循序漸進的原則，幫助你找到發展事業的最佳節奏。
一、「框定」增員時段
帶領組織，需要兼顧許多面向：增員、銷售、培育、輔導、會議、各式行政。每個看似都非常的重要，但記得，要發展團隊，就必須持續增員引進。
許多夥伴常說：「原本想說先忙完其他的事，就可以撥時間進行增員，但最後卻發現，總是有事情不斷發生，增員就不斷被延後。到最後只能無奈表示：『每天都忙到沒時間做增員⋯⋯』」
熟悉Excel的你應該知道，如果不想讓試算表中某些欄位被修改，可以運用一個功能：「鎖定儲存格」。只要鎖定之後，欄位內容就會固定，無法隨意調整。
建議你運用這個功能的概念。進行月計畫時，除了在行事曆上設定好既有的會議行程之外，也同時將每週的增員時段「框定」下來。而這些增員時段，就與既定的會議行程、安排好的培育計畫、銷售時段同等重要。
框定增員時段，只進行增員工作，才會有一定量的時間投入在增員上。增員被其他事項排擠、犧牲的情況就能得到改善。
二、「增員時段」怎麼選、做什麼？
常有學員問我，什麼時段最適合做增員？這沒有標準答案，關鍵就在於，根據自己的工作節奏，設定你的「增員時段」。
過去我還是業務員的時候，習慣將每天上午定為我的「增員時段」。因為我發現，上午開完早會之後，我常有一段時間是沒有客戶可以拜訪的情況。由於我那時的客戶以上班族居多，他們早上總是特別忙碌，不適合對他們進行銷售拜訪，因此我就將這段時間定為我的「增員時段」。在這個時段，我會進行增員邀約、增員接觸，還經常會到剛開門的百貨公司開發增員名單，在這個時段門市店員最有空檔。
每天我幾乎都有一個半小時的時間，可以專心做增員的事。
兩個月累積下來，我的增員名單大幅增加，而且名單上的人選，逐一從初期接觸，發展到深入溝通，甚至成為正式夥伴。
當然，我也看到不同的成功案例。
有位相當優秀的業務主管，他的增員時段是每天晚上。原因是他上午除了進行會議之外，會後還要輔導團隊夥伴。而下午他有時需要陪同屬員，有時需要銷售或服務客戶，晚上就是他能專心做增員這件事的時間。於是這位主管每週都會設定三個晚上，只做增員相關的事，結果讓他的團隊每個月都有新進人員加入。
只要能投入時間，必定看得到成果。
三、先框定時段，就想得到能做些什麼
談到這裡，也許你會問：「如果把增員時段框定之後，卻發現沒有名單、無人可約、沒事可做，該怎麼辦？會不會變成浪費時間？」
沒錯，在增員初期，你很可能會經歷「不知道要幹什麼？」的階段，我也曾經歷過。