文：賀伯．科恩（Herb Cohen）
雙方都滿意的萬事談判
金錢會說話……但是它說的是真話嗎？
有一則流傳為民間故事的傳奇，說的好商也是一種談判方式：
一對兄妹為了平分餡餅而爭吵，兩人都想分到更大的量談一塊，不想讓對方占便宜。判時就在哥哥拿到刀子準備為自己切下最大一塊時，將重決問媽媽還是點從對方到解爸爸介入了。
在所羅門王的戰勝轉移傳奇故事中，這個爸爸或媽媽說：「先暫停！題雙我不管是可因由誰來切餡餅，都必須讓對方先選擇想要哪一塊。此受」很自然地，萬事哥哥為了保護自己，好商必定把餡餅切成大小相等的量談兩塊。
這個故事可能是判時杜撰，但其中隱涵的將重決問道德教訓在現今還是很有意義。在許多狀況下，兩造的需求未必是真正對立。如果能將重點從「戰勝對方」轉移到「解決問題」，那麼雙方都可因此受益。
在雙贏的合作談判中，我們希望獲得的成果是能提供雙方都願意接受的利益。衝突一向為人類自然狀態的一部分。但若將衝突看做是需要解決的問題，我們也可以發揮創意找到解決方案，提升彼此的地位，甚至可以拉近雙方距離。
也許是個巧合，不過在管理階層和勞工團體談判時，切分餡餅的比喻也常被廣泛提起。一方經常會說：「這盤大餅，我們也要分一塊！」如果這盤大餅看作是一筆固定的金錢，那麼甲方得到更多，必定是乙方失去更多。但我們可以思考一下：
在談判陷入僵局後，工會開始罷工。如果最後是工會獲勝，罷工期間損失的工資還是超過爭取到的福利；而在管理階層這一邊，罷工的營運損失也會超過滿足勞工要求以阻止罷工的成本。所以罷工之後，其實雙方都虧了！要是雙方能在互相信任的氣氛下，不需要進行罷工，他們也可以達成解決方案，讓雙方都能獲得想要的成果。
道理雖然說得通，但還是常常看到罷工活動，結果不僅是工會和企業管理階層蒙受損失，包括公眾、社會經濟乃至國家整體權益也經常受到影響。為什麼會這樣呢？也許問題的一部分就像在切分大餅一樣。當我們把焦點集中在某個固定金額上，開始來來回回爭搶論辯，一方提出要求、另一方提出反訴，遲遲未達結論、只得使出最後通牒，如此的零和爭議就不可能產生創造性的結果。但我們如果能將真正利益視為互補，實際問題就會變成：「我們如何把事業做大、把餅做大，讓雙方都能獲得更多？」
這樣的思維也不只是在勞資關係，而是任何持續關係中的每一種談判都適用。各位要是仔細想一想，你會發現這幾乎可以涵蓋所有的談判。
由於大自然造就的人各有不同，所以你的需要和我的需要通常是不一樣。因此，我們雙方都有可能同時勝利。
每個人都有自己的獨特性，這大概也是公認的事實，至少在智力層面上是如此。那麼，為什麼我們要把大多數談判看做是面對敵人對手，我爭取到滿意必定是以犧牲對方為代價呢？原因是在大多數談判中，雙方爭執的是一筆「固定的總額」，通常也就是金錢。
為什麼談判總是談錢或某種形式的金錢，例如：價格、費率、薪資或「生計問題」？為什麼好像每個人都沉迷於金錢？這不是口頭上的錢，而是具體、精確和數量化的金錢。它可以為你能否滿足其他需求而提供回饋；它可以幫助你保持優勢；它是衡量進度的一種方式；它是衡量價值的一種標準，家庭主婦都非常清楚。它甚至可以做為壞消息的補償工具。
如果我去跟老闆說：「為你這種混蛋工作，實在有辱人格，所以我想要更多的錢！」話要是說得這麼直白，老闆不可能喜歡我。所以我要學會隱藏真實感受與挫折，將之轉化為補償，只要這麼說就好：「我要賺更多的錢！」
這種純粹的金錢資訊不但更受歡迎，老闆還會搭著我的肩膀說：「我喜歡有野心的人！你和我，我們一起邁向頂峰吧！」
很多人從小就習慣談論金錢的話題。有些人甚至受到引導，以為自己最喜歡的顏色就是綠色，因為美鈔就是綠色。仔細傾聽大家說話，你有時會覺得他們就像活生生會走路的美元符號。不過各位要是以為金錢是大多數談判的核心，那你就錯啦！我們未必就像自己說的或外表看起來的那個樣子。當然，金錢是一種需求，但也只是眾多需求中的一種而已。要是忽略其他需求，只滿足金錢的欲望，並不會讓我們感到快樂。讓我提供一個假設情況來證明這一點：
某天晚上有兩人，比方說是一對夫婦在翻閱一本雜誌，注意到廣告背景中有一個古董鐘。
太太問說：「這座鐘真是漂亮！放在我們的門廊入口一定很棒吧？」
先生答說：「真的！不知道這要多少錢。這個廣告沒有標示價格。」
他們決定一起去古董店尋找座鐘。而且他們事先決定，要是真的找到也不能花費超過五百美元。
找了三個月，終於在某古董店的展示台看上一座時鐘。「你看這裡！」太太興奮地叫了出來。
「沒錯，就是這個！」先生說。「但記住，」他補充：「我們不能支付超過五百美元！」
他們走近展示台。「喔喔，」太太喃喃自語：「鐘上有個牌子寫七百五十美元。我看我們還是走吧。我們說過花費不超過五百美元，記得吧？」
「我記得，」先生說：「但我們已經找了很久，還是試試看吧！」他們兩人暗地討論一番，就由先生擔任談判代表，希望用五百美元的價格買下。
他鼓起勇氣向銷售員開口：「我注意到你有一座鐘要出售。我看到上面的價格，我還注意到標價附近都是灰塵，給人一種古色古香的感覺。」略加舖陳之後，先生又說：「我跟你說，我要幹嘛。我會給你報個價，只報一次價！我敢肯定，這個價格會讓你感到興奮。你準備好了嗎？」他暫停一下，等待效果：「就是：二百五十美元！」