文：李靜旻（一個普通上班族，影響影響右與喜歡閱讀與寫作，力讓力原希望能用文字分享所見所思所感。人乖設有臉書粉專「阿旻旻閱讀趣」）
「影響力」是乖聽從古至今都被追求的聖杯，上至國際談判、話的何避斡旋，說服術及於社會議題與國家政策之說服、則讓順從，學會在到工作、免被人際、無謂家庭之間的擺佈公司治理、人員相處、影響影響右與買賣與利益博弈、力讓力原個人追求，人乖都涵蓋在影響力的乖聽羽翼之下，其背後代表著名望、財富、權勢、地位、超卓才華及無形的價值。一個有影響力的人，必是具備了某些特質或能力，方能影響他人，從而獲取所盼所望。
時至今日，這課題被研究、申論、理解、分析、拆解，從而發展出一套又一套的方法學，似乎提供了人們求知若渴的解方。在甚麼都要求快速的時代，如何迅速獲得影響力或影響他人，便成了汲汲目標，坊間許多的書籍與課程，因而提供現代人一個學習的捷徑。
身為「影響力教父」的羅伯特．席爾迪尼（Robert B. Cialdini）即為這方面研究的權威大家，其經典之作《影響力：讓人乖乖聽話的說服術》歷久彌新，並因應時局提出全新增訂版。書中提出七大原則，讓人一窺如何擴大或增加影響力之堂奧與實踐方法，同時也在我們心中安裝警鈴，學習如何避免被無謂、甚至惡意的左右與擺佈。
作者提出的七大影響力原則包括：
- 互惠原則
- 好感原則
- 社會證明原則
- 權威原則
- 匱乏原則
- 承諾與一致原則
- 自己人原則
本文的目的不在詳述七大原則之內容與應用，而欲專注於這些原則背後與人心智運作的關聯，及對影響力的一些省思。
其實，綜觀作者所提，這些原則皆反映了人大腦系統的捷徑，因為有來有往、因為對人有好感或是自己人、因為對方的地位權勢與專業，因為對於稀缺資源的追求，因為對自己的道德要求與一致性的遵從，因此產生影響人與被影響的操作空間。這些原則的背後都是一個社會建立和人與人之間關係連結的根本，再更進一層，也是對生存的基本需求，是人性，也是我們大腦運作的日常。
為了活下去，我們的基因裡早刻劃了一定的生存模型，也在大腦裡構建了相應的運作模式，而這運作模式也可稱為我們大腦的思考捷徑，也就是說，在我們身體為了因應戰鬥或逃跑的生存需求時，我們大腦需要因為這兩種行為而快速做出反應並因應局勢下達命令，這可稱為直覺，也可視為為了保護我們而避開冗長的思考拖延時間，從而快速決策的必須。
這樣的心智運作捷徑普遍會有一些自然偏向：一則為親近同類，從中獲取熟悉感以及隨之帶來的踏實、寬心、信任與相互屏障，因此傾向屏斥非我群體與他者；一為從眾，往多數群體靠攏，尋求保護與心安，避免落單的風險及不安全感；另有追隨群體裡的領頭羊，因為它是經過群體競爭後汰選出的勝利者，所以有其威望及地位，讓群體甘願聽其領導。
此外，生物族群的綿延，從來也都是好感度的體現，只是這好感可能從優勝劣汰出發，進而展現到各種方方面面。這幾點在一般動物身上就存在的生存本能，一樣刻劃在人類的基因裡，並在這樣的基礎上，更進一步建構出團體生活的需求。
當我們因為生存之必要而群聚在一起，為了活下去，也須彼此分工、互相幫忙，為了讓這個群體更好的運作，便需要各司其職，擔負某位置的責任，就必須做好該盡的義務，是為承諾的信守。當生存環境不如預期時，如天災影響食物取得時，匱乏資源的爭取與佔有便有其必要。人類群體發展出的互惠亦使合作更為可能，從而更有助於分工與生存。
而晚近研究更指出，書中作者過去認為人類獨有的互惠行為，在某些動物身上亦有存在，研判放棄短期利益（甚至是將自己置於風險之中進而犧牲生命）的目的，也是為了長期利益（為了族群生存綿延之需求）的追求。即使此一觀點尚未有定論，但或多或少都可以發現，這些原則的背後不外乎與生存息息相關。
從生存進而演化，人類社群的發展已不僅僅只是「活下去」這最基本的想望，更希盼如何能「活得好」，規矩從而建立，道德從而構成，文明因而勃發。也因此，作者提出的七大原則，其實根基於本性的生存追求，進而延伸到人類社會的自然發展，人與人的相處能更緊密、關係更和諧、運作更順暢、生活更便利，都與這些原則息息相關，甚至可以說這些原則早已隨著演化，滲入我們的血液，烙印於我們的骨骼，並深記於我們的大腦中，成為定律與不可抗之天生必然。
我們的生存與社會運作依賴這些基本原則，我們需有互惠，方能有來有往、相互聯繫，進而壯大彼此。好感的吸引是為天生，須有如此引子，讓人認識、相吸，進而建立關係。相應的社會證明，讓人們有規矩可循，有制度可依，方能建立信任感。
權威的追隨，減少走彎路和錯路的可能，節省資源亦避開危機。對匱乏的危機意識，警醒我們生存的風險與更上一層的追求想望。遵守承諾與信守一致性方能讓人與人之間的互動有根本的基調，合作、分工與互助才可水到渠成，群體因之生存壯大。投身「自己人」，在熟悉環境中獲得安全與認同，是為天性，亦為心理上之需要。
這些讓人存活與發展得更好、更有價值與意義的原則，從個人到群體以至社會國家乃於整個文明，都極為基本且重要，它們彼此相關，互為表裡，相互強化，成為我們生活的日常與必須，深植於心，深根於腦，因而也左右我們大腦的運作。我們懶惰的大腦，一旦建立了固定的運作模式，遇事便傾向於依此直覺反應，以節省思考所需耗費的心神，也幫助我們當遇到生死交關時，能最快速地做出最符合生存所需的行為，省卻寶貴的時間與精力。