文：陳宗賢
趨勢：B2B、台灣B2C→C2B
- 行銷管理的商業商業發展過程
- B2B的時代
- B2C的時代
- C2C的時代
- C2B的時代
（前略）
到了1980年之後，台灣進入B2C（Business to Consumer）的策略從時代。B2C就是大全C到的逆企業對末端需求者，也就是這種正企直接將產品賣給消費者。
我們可以看到便利商店在台灣出現，模式很多連鎖型態在台灣出現，業經營者與解包括速食連鎖的學習麥當勞在1984年進來台灣展店，量販連鎖的台灣萬客隆在1989年進來台灣展店。
我過去主持的商業商業寶島眼鏡，過去是策略從屬於獨立經營的街邊店型態，1980年之後就轉變成連鎖模式，大全C到的逆在我手上快速展店到190家，這種正企並且除了眼鏡市場之外，模式鐘錶市場也拓展出去。業經營者與解
而很多連鎖產業的出現與蓬勃發展，就開啟了B2B轉變成B2C的時代。
連鎖產業的蓬勃發展，以百貨公司為例，1980年以前想在台灣看到大型百貨公司很難，除了台北的菊元百貨（後易主為南洋百貨、洋洋百貨）與台南的林百貨之外，其他都是小型百貨。
但是1980年之後，台灣的大型百貨公司就猶如雨後春筍般冒出，它們的出現就意味著擁有品牌的商品要直接到末端市場與需求者接觸。這就是B2C的經營模式（Business Model）。
B2C的經營模式會透過各種行銷媒體，讓消費者到銷售點進行消費。這開啟了一個重要的買賣習慣，就是當我是賣方，我不一定要透過中間商，才能將我的商品交到需求者手上，我可以直接交到需求者手上。這樣的轉變在電腦開始普及之後最明顯。
1990年之後，全世界開啟C2C（Consumer to Consumer）的時代。C2C就是個體戶對末端需求者，也就是網商、直播主、網紅、微商（源自中國借助微信（WeChat）賣貨的人）等個人賣家，只要有商品、創意，就直接到市場上與需求者互動。
這種C2C的經營模式創造了大量的小型創業機會。到了2000年，智慧型手機的出現更是推波助瀾，讓C2C的經營模式變成市場的主流。
時至今日，C2C的經營模式還是很盛行，還在影響市場行銷的操作，只是過去我們稱的直播主、網紅，現在有了不一樣的名稱，叫作KOL、KOC或團媽、團購主。KOL（Key Opinion Leader）就是關鍵意見領袖，KOC（Key Opinion Consumer）則是關鍵意見消費者，俗稱團媽。
從這樣的演進過程中，我們可以體會到市場競爭愈來愈激烈，過去是企業對企業的競爭，現在連市場消費者也進來分一杯羹，只要能知道市場需求是什麼，任何人都能當賣家賣貨，甚至自創品牌。
這也可見，OBM（Original Brand Manufacturer）的概念早在B2C和C2C的時代就已普及，並且隨著市場商品過度充斥、供過於求，讓市場需求者有了更多元的選擇，市場競爭就進入白熱化，大家都在玩價格戰，企業經營已不再像以前那樣那麼容易。
進入2015年之後，就開啟C2B（Consumer to Business）的時代。C2B的C就是末端消費者、末端需求者，C2B就是站在商品提供者的立場上，我們要先了解我們的目標市場、主客群要什麼，再準備他們要的商品。
C2B時代的到來，主要是因為電腦與手機購物的日益普及，讓大家開始體會到，不該再用龐大的業務團隊做推廣，也不該再讓中間商有從中剝削的機會，應該縮短通路，跳過中間商的通路，直接看末端市場要什麼，再將他要的商品賣給他，這樣既讓我們獲利好，也讓末端市場對取得的價格感到滿意。
這種C2B的逆商業模式正是企業經營者要學習與了解的，不能再一味地強推強銷，應該理清楚我們到底要做什麼樣的市場、這個市場的需求是什麼、我們如何準備對的商品來提供給這個市場。
這是一個重大的轉變。因為B2B是不管末端市場如何，身為產品提供者的我，只要把我的產品交給經銷商，經銷商就會用他的通路管道幫我賣出去。
這是非常危險的運作模式，會變成啤酒遊戲中最後倒閉的啤酒廠。這是彼得．聖吉（Peter M. Senge）在《第五項修練》中提到的，因為啤酒廠沒有與末端市場接觸，不清楚末端市場的需求變化，末端市場改變消費習慣了，他也不知道，中間商也不會告訴他，因此最後倒閉的是他，而非中間商。中間商都還活著，是因為不賣他的產品，還可以賣別人的產品。
接著進入B2C的時代，B2C還是在強推強銷，因為市場還是需求大過供給，但是到了1990年之後，所得提升，消費者的購買意願與態度就不一樣了，因此就轉變到C2C的時代。
到了現在，科技進步快速，就讓所有玩行銷與懂行銷的人開始意識到，不能只是強推強銷，因為當庫存過多，獲利就不會高，反而會造成經營壓力，於是就開始思考如何找到應該要經營的小眾市場，如何經營小眾市場的目標客群（Target Audience；TA），如何與小眾市場的目標客群進行溝通互動，藉此了解他們到底要什麼，以及如何對他們提供更好的服務。這種經營模式就稱為C2B。
這也意味著企業要在市場上勝出，就要存貨愈低愈好，獲利愈高愈好。換言之，企業不能再賣大量且低利潤的商品，要賣市場上要的商品，且要鎖定自己要經營的目標市場或客群來賣。雖然鎖定自己要經營的目標市場或客群來賣，分母（營業額）不會很大，但是因為商品有做出差異化，再結合自有品牌的經營模式來創造商品價值，因此商品毛利率會拉高。