文：Vivi Peng
什麼是銷售之後訂閱制？
訂閱制改變了過往顧客將產品或服務買斷的商業模式，並建立了能夠重複銷售的才服可持續性服務，消費者可透過定期（通常為月度或年度）付費以獲得商品或服務的開始使用權，而企業則能獲取經常性收入。訂閱底改的買斷關
因此，制徹之間訂閱制讓企業與用戶產生了循環的變企動態關係，促使企業從產品導向轉換到服務導向，業與用戶而唯有將服務持續優化才得以在訂閱經濟的銷售之後市場中站穩腳步，與顧客維持長期互惠的才服夥伴關係，以提高用戶留存率。開始
數位轉型推動訂閱經濟
隨著數位科技的訂閱底改的買斷關持續擴張，訂閱制逐漸取代了過往買斷產品或服務擁有權的制徹之間商業模式，且根據Business Wire的變企調查，從2012到2018年，業與用戶訂閱經濟的銷售之後規模成長率超過300%，營收約是S&P 500公司的五倍。
其中潛藏在訂閱制背後的商業利益，便是平台建置和數據的運用，透過平台作為管道，與用戶建立一對一關係，而企業可以根據每位用戶在平台的行為，汲取相關數據並提供個人化服務，進而達到精準行銷、提高每人平均花費的效益。
以全球零售業龍頭Amazon（亞馬遜）為例，他們所推行的訂閱制服務，不僅提供用戶Amazon線上及實體零售商店的日用品定期運送服務，甚至延伸到其他串流音樂、影視、電子閱讀器等數位服務，並適時提供免運和快速到貨的優惠。
根據Marketplace的統計結果，截至2022年第二季度，Amazon訂閱制服務的銷售量高達87.2億美金，較去年同期成長8.6％。
其中讓Amazon持續成長的關鍵是個人化引擎（Personalization Engine）的運用，它收集消費者行為並剖析數據，創造了客製化的使用者體驗（特定產品推薦、特別時段的行銷優惠等），這顯示訂閱經濟強化了企業精準行銷的能力，同時也符合使用者付費的精神（Pay As You Go），讓消費者擁有可以隨時訂閱和退訂的彈性付費機制，且相較於獲得產品的擁有權，訂閱制進一步提高了消費者使用該服務的頻率和意願。
訂閱制如何協助企業成長？
訂閱制翻轉了過往的商業規則──企業與顧客之間產品或服務擁有權（Ownership）之售予。透過訂閱制會員經濟（Membership）的建立，以賦予消費者使用權作為商業模式，聚焦於：「銷售之後，才是服務的開始」，致力於維護消費者的終生價值（LTV），並視其為能否穩坐訂閱市場的關鍵，以下將簡單說明訂閱制可以為企業帶來的益處。
1、提高企業現金流的可預測性
相較於傳統的買斷銷售模式，訂閱制透過定期收費，為消費者提供每月（年）可負擔的價位，以價格的競爭優勢降低消費者的負擔，進而提高訂閱的意願，擴大了整體訂閱制的經濟規模，讓企業得以獲得經常性收入，有助於使營運上的現金流趨於穩定和財務表現更加穩健。
此外，可預測的現金流不僅可以減緩企業面臨財務危機的風險，更可以擁有充裕的時間和固定的營收再投資於自身產品或服務的功能優化，提升用戶的服務滿意度進而培養忠誠度，以維持消費者的終生價值，並推動企業的持續成長。
2、提高顧客留存率和降低獲客成本
根據OutboundEngine的調查，每當提高5%的顧客留存率，將可以提升企業25%到90%的利潤。因此，有鑒於提升留存率的重要性，以訂閱制作為商業模式的企業將會致力於提供價值導向的服務。
首先，透過強大的數據分析能力，企業在平台中得以直接觀察用戶行為，並從行為數據中了解消費者需求，進而為其打造專屬的使用者體驗，提升他們對於產品或服務的認知價值，進而帶動顧客留存率的提升，此外，訂閱制累積的會員將可以創造社群的力量，透過口碑效益持續擴大經濟規模，進而降低企業的獲客成本。
第二點是訂閱制可以藉由提供多元化和升級的服務，提升交叉銷售（在原有的消費以外，購買其他相關的產品或服務）和追加銷售（產品或服務升級）的成交量，不僅更加強化用戶的黏著度，更提高消費者的客單價。
綜觀而言，訂閱制結合了平台經濟和會員經濟的綜效，為會員提供完善且高品質的服務，最終創造一個雙贏的生態圈。
3、提高顧客終生價值
訂閱制專注在與顧客建立長期的互動關係，並提供可持續性的服務，就如同前述提及的Amazon，透過日用品訂閱制服務即可為消費者省下每月重複訂購和付款的時間成本，為顧客創造便利的價值，這將為Amazon帶來顧客留存率提升的效益。
簡言之，訂閱制注重與消費者持續地進行價值交換，透過延長用戶的訂閱期限，使企業從中獲得越高的顧客終生價值，並讓穩定的客源和營收成為穩健企業長期營運的驅動力。
訂閱經濟的應用
根據麥肯錫的調查，在美國有超過15%的網購者擁有超過一個的訂閱帳戶，由此可見，訂閱經濟的應用場景多元，舉凡影視、音樂等串流平台使用權、軟體服務到實體商品的使用權都，可以作為訂閱經濟的範疇。
下述將以全球的串流音樂龍頭──Spotify，和軟體科技業的佼佼者──Microsoft（微軟），作為案例分享，讓企業可以更加熟悉訂閱制的商業模式和認識背後的龐大商機。
Spotify以音樂串流平台作為商業模式，截至2022年第二季已獲得4.2億的使用者，其中更擁有1.82億的付費用戶人數，市占率穩居音樂串流訂閱平台的冠軍，而Spotify的獲利模式主要分為付費訂閱制──Premium的月費和廣告主的收益。